21世纪经济报道

日前，工商银行个人金融部发给与其合作保险公司的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》（下称“《函》”）不胫而走，引发舆论对银保合作的热议。

工商银行在《函》中表示，一是银行引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。不过，对从今年起超过约定持有年期却未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准，逐年收取续收手续费。二是如果银保双方未就上述情况达成一致，银行将对尚未如期退保的客户推送信息，建议客户及时退保，辅以银行理财产品进行承接。

对于这一做法的原因，工商银行回复21世纪经济报道记者称，以往，保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1-3年期作为产品手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间进行定价。随着监管政策的调整，部分保险公司向工商银行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因此，工商银行认为其可与合作保险公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护，并对继续持有的保单收取一定手续费。

工商银行强调，这一约定完全处于公平合理的商业规则，不会对个人客户的中短存续期产品收益产生任何影响。

代销规模增速惊人

目前，银保合作以分销协议为主，即银行代销保险产品。长期以来，银行代销的保险产品多为两全险、年金险等传统寿险产品和分红险、万能险、投连险等新型寿险产品，其中不乏中短存续期产品。

然而，随着保监会一系列监管新规出台，中短存续期产品形势紧张。例如，保监会明确要求，中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例高于50%或季度原保险保费收入占当季规模保费收入比例低于30%的保险公司将被暂停分支机构批设。

在此背景下，银保合作亦受影响。21世纪经济报道记者在采访中获悉，工商银行、建设银行、交通银行、招商银行等多家银行已在今年年初暂停销售部分中短存续期产品。

事实上，这其中存在一种矛盾。一方面，银行是保险公司重要的代销渠道，但是银保合作手续费逐年走高。某保险公司业务人士对21世纪经济报道记者透露，“银行代销的理财型产品，趸交手续费率一般在2%-3%，期交一般在7%左右；保障型产品要高得多。不过，由于理财型产品容易销售，且出规模，更受银行青睐。当然，不同机构、不同区域情况不同，也不用同一而论。”根据年报显示， 2016年，工商银行、农业银行代销保险的保费规模分别达3360亿元、3108.29亿元，同比增速分别为99%、56.5%。

另一方面，保险公司无可奈何，尤其是对于一些行业“黑马”而言，其主要依靠中短存续期产品壮大规模，缺乏个险渠道。此外，在中短存续期产品受到严格限制的背景下，这些“黑马”的现金流压力陡增，所以才向银行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。

21世纪经济报道记者在采访中发现，银保合作中存在一些技巧和猫腻。例如，银行与合作保险公司在过往中短存续期产品营销中，按照短期产品利益最大化原则建议客户持有1-3年进行宣传，并与客户按照持有保险产品1-3年的时间进行销售约定，达到建议持有年期后客户通过退保实现产品提前结算。

此外，银保合作的“小账”问题饱受诟病。所谓“小账”，即保险公司为了推动业务发展，在代理合作协议规定的手续费之外，私下向银行网点或经办人员支付现金、实物、旅游奖励等，因此受罚的保险公司大有人在，行业“巨头”也不例外。

过于依赖银行渠道

事实上，从工商银行加强管理中短存续期存量产品的方式亦可窥见，银保合作战略定位和经营模式相对单一，双方重视程度存在偏差，一些保险公司产品结构单一，严重依赖银保渠道，保险公司普遍缺乏话语权。

对此，保险公司需要加快转型步伐，如大力发展个险渠道，大力发展风险保障型业务。在这一点上，上市保险公司优势明显。以平安人寿为例，截至今年上半年末，个人寿险代理人队伍规模达到132.5万人，相较年初增长19.3%；代理人产能稳步提升，人均每月首年规模保费12438元，同比增长18.2%。

而此前备受关注的前海人寿近期也对外表示，要转型成为“风险解决方案的提供商”，就要持续深化保险产品的供给侧改革，更加注重保险产品的存量重组、增量优化、动能转换，加强客户需求调研分析，不断为客户提供更多更贴近需求的保险产品和服务体验。

不过，短期来看，保险公司在银保合作中的弱势地位难以改变。不少业内人士对21世纪经济报道记者表示，银行、保险公司应该适时建立战略联盟合作关系，维持并且深化协议代理关系，逐步过渡到长期市场合作战略，包括产品战略、营销战略、技术战略、人才战略和售后服务等全方位合作。

例如，汇丰集团在亚太地区与部分合作保险集团建立了类似上述内容的银行、保险战略联盟合作关系，包括安盛天平、大都会人寿等。目前，汇丰银行零售银行及财富管理业务部共与5家保险公司合作，每个城市合作的保险公司不超过3家。

值得一提的是，银行系保险公司具有得天独厚的优势。根据21世纪经济报道记者梳理，银行系保险公司包括工商银行旗下的工银安盛、农银人寿、交银康联、建信人寿、建信财险、中银三星人寿、中银保险、中邮人寿、中荷人寿等。这些保险公司的规模保费至少70%以上来自银行股东方的支持（含柜面、网销和自助终端等新渠道保费及续期保费）。此外，也有中国平安控股平安银行、中国人寿控股广发银行等保险公司参股、控股银行的案例。

人大重阳金融研究院客座研究员董希淼对21世纪经济报道记者表示，“银保合作需要建立资源整合的联动机制，明确目标客户定位，进行充分的市场调研，使得双方都能参与其中。银保合作相互渗透、融合是一种趋势。”

未经允许不得转载：