21世纪经济报道

向资产管理、财富管理、投行业务转型近年来被多家信托公司反复提及，意在从单纯的资金提供者转型为综合性金融服务提供者。

对于信托公司来说，其中财富管理环节很重要却相对薄弱。信托财富管理起源于三方代销禁止后需要自销信托产品，随着信托的高收益红利渐渐消失，客户粘性差、利润减少、增长乏力成为行业面临的三大痛点。

信托公司自建财富管理渠道的初期，曾有多家信托公司提出打造综合平台、财富管理板块晋升为利润中心的设想，然而至今难以实现。

从行业的情况看，即使产品货架打开程度较高的信托公司，财富端提供的产品来自外部的比例也不到五分之一，绝大多数公司并不会引进外部产品。

一位信托公司财富中心总经理认为，未来信托公司增加外部产品是必然的，而且会加快速度。

这个设想的基础是，真正的财富管理需要从目前的单纯产品销售转向从客户需求角度出发进行资产配置，这要求机构有丰富的产品，如股权、权益类产品等。但提升公司对一类资产的把控能力过程漫长，引入外部产品是更便利的选择。

而信托虽在三四年前就提及希望公司的财富管理能是开放性的平台，除了内部产品线，还将从市场上筛选比较优秀投顾，增加产品多样性。一位银行系信托公司副总认为：“还是在往这条路上努力，但从人员、架构、客户数量三方面都没有足够支持。当下公司产品线比较丰富，满足目前的需求没有问题，并没有很大的内在动力。”

另外，也有信托公司人士认为缺乏销售资格也是信托公司鲜有外部产品的原因之一，能够销售的仅为自己私募牌照下的一些产品。

为此有的信托公司计划申请基金、保险等代销资格牌照。另外也有公司采用信托产品的灵活结构进行外部产品扩展，如设立母基金，投资合作方的其他基金的模式，类似于FOF。

这也衍生出来一个问题，信托适合做代销吗？如果参考银行零售部门，代销保险、基金等所产生的中收收入非常可观，而且这部分收入属于纯粹由零售端创造的利润。

如果信托可以将产品端扩大到代销层面，则可能由此创收，成为信托公司的利润中心。

对此，有信托公司分管财富业务的副总认为，信托不同于银行，网点和客户数量有限，代销需要有规模才有收入，信托很难实现，且这类产品与信托的客户定位不一定匹配。

单从客户数量角度讲，信托公司曾做过多渠道获客的尝试。由于信托公司的网点少，难以从线下扩展，为此有几家大型信托公司选择从互联网端进行客户扩展。

后续受到监管的管控，信托公司逐渐将平台转型或剥离出信托公司，回看这些尝试有成有败，有公司因发展不顺利而暂停业务，也有公司借助集团协同试水成功，成为最主要的资金获取渠道。

从另一个角度看，曾经的第三方理财公司本身也是以代销信托产品起家，虽然随着信托产品的代销禁止，大量公司没落，但也有部分较早启动转型的第三方理财成功转型成为综合性机构，通过收购金融牌照、成立私募资管公司等搭建自己的资产端。

进一步观察几家大型的第三方机构，其内部财富管理和资产管理两端不是完全协同运作，而是从各自的实际情况出发，保持自身独立的发展。例如同一家公司在资产管理领域专注股权投资，极少固定收益产品；而财富管理端从客户需求进行配置，仍然以固定收益产品为主，这些固收产品来自公司外部的其他机构。

“这是两家公司与一家公司内两个部门之间的差异。”上述人士认为。此前监管曾提及鼓励信托公司设立子公司，其中也包括财富管理子公司，但至今没有更多的进展。

今年五六月份，曾有信托公司因为大资金来源受阻，一时难以消化产品，下达全员销售的指标。这件事情发生后，有业内人士提出一个观点，信托公司在财富管理端，是否更应重视资金体系的建设，比如如何提升资金稳定性，如何锁住长期低成本资金等。

对此，有信托公司提出过账户的概念。目前多数公司的信托产品在到期后资金都离开信托体系，直接回到客户的银行卡账户，但信托能够设计一个独立的账户体系，像目前大多数互联网平台的做法，或可成为增加信托资金的稳定性的一个方式。

也有信托公司通过收购金融牌照寻求解决途径。其中银行和保险对信托而言最重要，保险的优势在低成本资金和销售网络，银行的优势在资金和客群数量，都是信托的弱项，三者在一起能够产生协同效应。

责任编辑：张玉

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